Treningi s srcem in razumom

Da je polovica proračuna za treninge proč vržen denar, ve zdaj že vsakdo. Vzrok za to je, da se v okviru običajnih treningov posreduje znanje. Kar je popolnoma potrebno, uporabno in dobro. Vendar ni dovolj. Znanje brez srca in razuma v praksi namreč ne zaleže.

Trener lahko prodajalcem v seminarski dvorani denimo pet ur neprekinjeno posreduje 354 kriterijev za uspešno sklenitev pogodbe - a prodajalec po tem pogodb kljub vsemu ne sklepa bolje. Zato mi ubogih prodajalcev najprej sploh ne mučimo v seminarski dvorani. Zdrav človeški razum pravi: treniraj prodajalca (najprej) v njegovem naravnem okolju! Pri stranki. Ob telefonu. Pri prodaji na terenu. Pri follow-up aktivnostih. Pri obravnavi reklamacije. Povsod tam gledamo udeležencu pod prste, na kraju samem izboljšujemo njegovo storilnost in potem na seminarju v hiši sami treniramo le tisto in samo tisto, kar se je v njegovi lastni, podrobno pregledani praksi izkazalo za vredno spremembe.

To počnemo z udeleženci z vseh področij, iz vseh podjetij, vseh panog in z vseh ravni hierarhije.